שניהם צודקים.
וזה בדיוק מה שעולה לך כסף.
איזו מהן היית מכבה?
שתי המודעות רצו באותו קמפיין, לאותו קהל, באותו חודש.
אותה כותרת. אותה הצעה. ההבדל היחיד, מי בפוקוס.
assets/ad-a.jpg
assets/ad-b.jpg
אבל אף אחד לא שאל את השאלה הזאת:
מתוך הלידים שמודעה A ומודעה B הביאו, כמה באמת הפכו ללקוח משלם?
מודעה B, זו שרוב האנשים היו מכבים, הביאה פי 4 לקוחות משלמים, עם חמישית מהלידים.
אז איך יכול להיות שכיביתם אותה?
איך יכול להיות שאתה, או חברת הפרסום שלך, כיביתם את המודעה הכי רווחית בעסק, ואף אחד בחדר לא שם לב?
והתשובה היא לא שמישהו התרשל. התשובה היא שאף אחד, כולל מטא עצמה, לא ראה מה נסגר בפועל ללקוח משלם.
חמישה לידים.
מטא רשמה את כולם אותו דבר בדיוק.
ולמה היא לא יודעת? כי מטא רואה רק מה שקורה מיד אחרי הקליק, באותו דפדפן. העסקה שלך נסגרת אחר כך: אחרי שיחה, לפעמים ימים אחרי, לפעמים דרך לינק שאיש המכירות שלח, לפעמים בהעברה או בחשבונית.
מבחינת מטא זה פשוט לא קרה. המידע הזה קיים אצלך במערכת, הוא פשוט אף פעם לא חוזר למטא.
שיווק מבוסס סליקה
אני לא ממציא לך אסטרטגיה. אני מוציא אותה מתוך העסקאות שכבר סגרת, ופותח תקציב רק על מה שהחזיר כסף.
כרייה מהשטח ומהעבר
מחברים מתמלל ל-CRM, כל שיחת מכירה יושבת בכרטיס הליד. במקביל אני נכנס לחשבונות הפרסום ועובר על מה שכבר רץ: אילו מודעות הביאו עסקאות ואילו רק לידים. הסבב הראשון נגזר מזה, לא מדף חלק.
ומה שעובד, לא נוגעים בו. אם יש לך קמפיין שמכניס כסף, הוא ממשיך לרוץ.
קול הלקוח הופך למסרים
ה-AI קורא את התמלולים של מי שכבר שילם, ומבודד את המילים והכאב שהוא עצמו תיאר. משם נבנים המסרים.
ה-AI כותב. בני אדם מצלמים. בלי אולפן, בלי שחקנים.
10-20 מסרים במקביל
לא קמפיין אחד גדול. במקום תקציב אחד גדול על ניחוש אחד, אותו תקציב מפוצל בין 10-20 מסרים.
כל אחד מהם נבדק בנפרד, וכל אחד מחזיר תשובה.
לולאת הסליקה
ברגע שאיש המכירות מסמן "שולם", האיתות עולה למטא ולגוגל. לא כשהושאר ליד.
מכאן המערכת מפסיקה לחפש מי ממלא טפסים, ומתחילה לחפש מי מוציא כרטיס.
כל מודעה שאנחנו מעלים היא שאלה.
הקהל תמיד עונה ומחליט.
יש שלוש תשובות אפשריות, וצריך רק לדעת לקרוא אותן. השנייה היא זו שמפילה עסקים, כי בכל דוח רגיל היא נראית כמו הצלחה.
כל ריבוע הוא מודעה אחת (מסר), גרפיקה או סרטון. הצבע הוא התשובה שהקהל נתן.
"לא עניין אף אחד"
אין חשיפה, אין תגובות. מטא לא דוחפת את המסר.
"עניין, אבל את האנשים הלא נכונים"
הרבה לידים, מחיר נמוך. בדוח רגיל זה המנצח של החודש, אבל בפועל אף אחד לא סוגר.
"עניין את הנכונים"
נכנסו עסקאות. עכשיו מפרקים מה בדיוק עבד: איזו זווית, איזה כאב, איזו הצעה.
מתוך שלוש התשובות, רק אחת אומרת: תזרוק את המסר.
בשתיים האחרות, גם בלי מכירה, הקהל כבר נתן לי כיוון למסר הבא.
"אז כמה זמן עד שרואים?", זה בשלבים, ושונה בין עסק לעסק. הסינון הראשון, אילו מסרים מטא בכלל דוחפת, קורה תוך ימים. ההכרעה על סליקות תלויה במחזור המכירה שלך: מי שסוגר בשיחה אחת יראה תמונה מהר, מי שצריך שלוש פגישות יחכה יותר. אני לא אתן לך תאריך, כי מי שנותן לך תאריך מנחש.
רוצה לבדוק אם המנגנון הזה מתאים לעסק שלך?
בוא נבדוק התאמההמערכת משתפרת מכל עסקה שאתה סוגר, לא מכל שקל שאתה מוסיף.
סליקה מסומנת ב-CRM
הליד הפך ללקוח משלם.
התמלול נכנס לניתוח
מה הוא אמר, עם איזה כאב הגיע, מה שכנע.
סבב מסרים חדש
המילים שלו הופכות ל-10-20 מסרים חדשים.
האלגוריתם מקבל את הסליקה
מטא וגוגל לומדות איך נראה מי שמשלם.
הליד הבא מגיע מבושל
הוא קרא מסר שנכתב מהמילים של מי שכבר קנה.
המנגנון הזה לא מתאים לכל עסק.
נבנה בשבילך אם…
- העסקה נסגרת בשיחה או בפגישה, לא באתר
- יש לך איש מכירות או מוקד שמקליט שיחות
- אתה כבר מפרסם, ויש היסטוריה בחשבונות
- הבעיה שלך היא איכות הלידים, לא הכמות
- יש מי שמסמן ב-CRM מה נסגר בפועל
זה לא מתאים אם…
- הלקוח קונה ישר באתר בכרטיס אשראי
- אין לך עדיין לקוחות משלמים והיסטוריה
- מחזור המכירה ארוך מאוד (חצי שנה ומעלה)
- אין מי שיסמן ב-CRM מה נסגר
- אתה צריך תוצאה כבר עד סוף החודש
- תקציב המדיה מתחת ל-5,000 ₪ בחודש
תמונה עניינית של אלוןמול מסך / בעבודה
בניתי את זה כי לא סמכתי
על התחושות שלי.
הייתי צריך להחליט לאיזה קמפיין לתת את התקציב של לקוח, ולא הייתה לי דרך אמיתית לדעת. אמרתי לעצמי שיש לי ניסיון ותחושות בטן, אבל האמת היא שניחשתי. וכשמנחשים על כסף של מישהו אחר, זה לא נעים בכלל.
אז במקום להשתפר בניחוש, הפסקתי לנחש. בניתי מערכת שמוציאה את ההחלטה מהראש שלי ומעבירה אותה לקהל.
אני לא מבטיח, אני מודד. לא תשמע ממני "לידים ב-20 שקל" ולא הבטחות לתאריך שאי אפשר לעמוד בו. רק מספרים אמיתיים, שאתה יכול לבדוק בעצמך.
אל תסמוך עליי. תשמע אותם.
שאלות שחוזרות
אני חייב להגדיל תקציב כדי לעשות סקייל?
זה עובד בתחום שלי?
מה אם אין לי CRM מסודר?
שיחה אחת כדי לדעת אם המנגנון מתאים לעסק שלך, ומה הוא יכול לעשות בו.
כמה שאלות על הדרך שבה נסגרת אצלך עסקה, ותמונה ברורה אם המנגנון יכול לעזור לעסק שלך.
ETRAN, מהלכי שיווק חכמים · שיווק מבוסס סליקה