פרסום ממומן בגוגל או בפייסבוק – מה מתאים לעסק שלכם

TLDR: השאלה "פייסבוק או גוגל" היא השאלה הכי לא נכונה שבעל עסק יכול לשאול. השאלה האמיתית היא – הלקוחות שלכם כבר מחפשים אתכם, או שאתם צריכים ללמד אותם שהם צריכים אתכם? פרסום בגוגל או בפייסבוק זה לא שאלה של "מה יותר טוב" – זו שאלה של פסיכולוגיה של הקונה שלכם. גוגל תופס אותם ברגע הכוונה. פייסבוק יוצר את הכוונה מאפס. עלות לקליק בפייסבוק נמוכה יותר (2-8 ₪ לעומת 4-15 ₪ בגוגל), אבל שיעור ההמרה בגוגל פי שניים עד שלושה גבוה יותר. אז אם אתם מודדים הצלחה לפי כמה זול הקליק – טעיתם במשחק.

פרסום בגוגל או בפייסבוק – זה לא מלחמה. זה מפת דרכים. גוגל עובד כשיש לכם מוצר או שירות שאנשים פעילים מחפשים ברגע הזה. פייסבוק עובד כשאתם רוצים להציג משהו לאנשים שעוד לא יודעים שהם צריכים אותו – אבל ברגע שהם יראו, הם יבינו.

בעלי עסקים רבים נכנסים לפייסבוק כי "שמעתי שזה זול". הם יוצאים מתוסכלים כי הכסף נגמר והטלפון לא מצלצל. אחרים נכנסים לגוגל כי "כולם אומרים שזה חייב לעבוד" – והם מגלים שהתקציב נגמר אחרי שבועיים והם עדיין לא הבינו איך לסגור ליד.

אז בואו נדבר על מה שבאמת משנה. לא על מה כתוב בבלוגים אמריקאים. על מה שקורה כאן, בעסקים אמיתיים, עם תקציבים אמיתיים, ועם בעלי עסקים שלא מחפשים עוד מאמר תיאורטי אלא תשובה ברורה שתגיד להם – מה עושים מחר בבוקר.

למה אתם חייבים להבין את פסיכולוגיית הקנייה

דמיינו את זה ככה: יש לכם שני מקומות למכור את המוצר שלכם.

האחד זה דוכן בשוק. אנשים מגיעים לא כדי לקנות דווקא ממכם – הם באו לטייל, לגלול, לראות מה יש. הם עוברים ליד הדוכן שלכם, ואם משהו תופס את העין שלהם – הם עוצרים. אולי שואלים כמה זה עולה. אולי ממשיכים הלאה. זה פייסבוק.

השני זה חנות ברחוב מרכזי. אנשים לא מגיעים בטעות. הם הקלידו בגוגל מפות "איפה קונים X" והגיעו ישר אליכם. הם כבר יודעים מה הם רוצים, הם רק צריכים להחליט – לקנות אצלכם או אצל השכן. זה גוגל.

עכשיו תגידו לי – איזו מכירה יותר קלה לסגור? ברור שזו החנות ברחוב המרכזי. האדם כבר החליט שהוא צריך את המוצר. הוא רק מחפש את הכתובת הנכונה.

אבל הנה הבעיה: לא כל עסק יכול להרשות לעצמו לחכות שאנשים יחפשו אותו.

אם אתם מוכרים משהו שאנשים לא מחפשים באופן אקטיבי – נגיד, אביזרים לבית שהם לא יודעים שהם צריכים, או שירות שהם לא מכירים – אז גוגל לא יעזור לכם. פשוט אף אחד לא מקליד אתכם בחיפוש.

ואם אתם במקצוע תחרותי – נגיד, עורך דין או רואה חשבון – ויש עשרות אנשים שמתחרים על אותה מילת חיפוש, אז כל קליק בגוגל עולה לכם 15-20 שקל. התקציב נגמר מהר, והשאלה היא רק אם הספקתם להמיר מספיק לפני שנגמר.

המפתח הוא לא לבחור פלטפורמה. המפתח הוא להבין את מצב הראש של הלקוח שלכם:

• הוא כבר מודע לבעיה ומחפש פתרון? – גוגל תופס אותו ברגע הזה. השיחה מתחילה מ"אני יכול לעזור".
• הוא עדיין לא יודע שיש לו בעיה? – פייסבוק מראה לו שיש משהו שהוא פספס. השיחה מתחילה מ"ידעת ש…".

זה לא שאלה של טוב או רע. זה שאלה של באיזה שלב במסע הלקוח נמצא האדם שאתם מנסים להגיע אליו. אם אתם מנסים למכור דוכן בשוק למישהו שכבר בא לחנות – תפסידו אותו. ואם אתם מנסים למכור חנות למישהו שפשוט מטייל – תבזבזו את התקציב.

איך אתם מפצחים את הנתונים לפני שמריצים קמפיין

בוא נדבר מספרים. לא תיאוריה – מציאות של עסקים בישראל.

עלות לקליק בגוגל: 15-45 ₪. תלוי בתחום ובתחרות. עורכי דין ורואי חשבון משלמים בקצה העליון. בעלי מלאכה ונותני שירותים מקומיים בקצה התחתון.

עלות לקליק בפייסבוק: 3-12 ₪. נראה הרבה יותר זול, נכון? זה בדיוק הפח שבעלי עסקים נופלים לתוכו.

הנה למה: קליק זול לא אומר ליד זול.

שיעור ההמרה – כמה אנשים שלחצו על המודעה באמת השאירו פרטים או קנו – זה מה שקובע את העלות האמיתית שלכם ללקוח.

• גוגל: שיעור המרה ממוצע של 12-25%. כלומר, מכל 100 אנשים שלחצו על המודעה שלכם, 12 עד 25 באמת הפכו ללידים.
• פייסבוק: שיעור המרה ממוצע של 2-8%. מכל 100 קליקים, רק 2 עד 8 הופכים למשהו אמיתי.

עכשיו תעשו את החשבון איתי:

נניח שאתם צריכים 50 לידים בחודש. בגוגל, עם המרה של 15%, אתם צריכים בערך 334 קליקים. במחיר של 20 ₪ לקליק, זה 6,680 ₪. עלות ללקוח: 134 ₪.

בפייסבוק, עם המרה של 5%, אתם צריכים 1,000 קליקים. במחיר של 6 ₪ לקליק, זה 6,000 ₪. עלות ללקוח: 120 ₪.

אז למה כולם לא עושים רק פייסבוק? כי יש עוד משהו שהמספרים האלה לא מספרים לכם – איכות הליד.

ליד מגוגל הגיע אליכם כי הוא כבר מחפש. הוא חם. הסיכוי שהוא יקנה ממש עכשיו גבוה הרבה יותר. ליד מפייסבוק? הוא ראה משהו מעניין, השאיר פרטים, אבל הוא לא בשלב קנייה. לפעמים זה לוקח שבועות לחמם אותו.

וזה מוביל אותנו ל-ROI – החזר על ההשקעה:

• גוגל: ROI ממוצע של 380%. כלומר, על כל שקל שאתם משקיעים, אתם מחזירים 3.8 ₪.
• פייסבוק: ROI ממוצע של 240%. על כל שקל, 2.4 ₪ חזרה.

אבל יש עוד פרמטר שבעלי עסקים לא תמיד לוקחים בחשבון – זמן לתוצאות.

קמפיין בגוגל יכול להתחיל להביא לידים תוך 2-4 שבועות. קמפיין בפייסבוק לוקח בדרך כלל 1-3 חודשים עד שהוא באמת מתחיל לעבוד – כי צריך זמן ללמד את האלגוריתם מי הקהל שלכם, מה עובד ומה לא.

אז מה עושים עם כל המספרים האלה? הקשר בין מספרים לשיווק יצירתי הוא בדיוק כאן – אתם לא בוחרים פלטפורמה לפי מה שנראה זול. אתם בוחרים לפי איפה הלקוחות שלכם נמצאים ובאיזה מצב ראש.

אם אתם צריכים תוצאות מהר, ויש לכם תקציב – גוגל. אם אתם בונים מותג לטווח ארוך ויכולים לחכות – פייסבוק. ולרוב? אתם צריכים את שניהם, רק בשלבים שונים.

איך אתם משווים בין גוגל לפייסבוק

תפסיקו לנסות לזכור את כל המספרים. הנה הכל במבט אחד – טבלה שמראה לכם בדיוק איפה כל פלטפורמה מנצחת ואיפה היא נופלת.

מה הטבלה הזאת באמת אומרת לכם

פייסבוק מנצח בעלות הכניסה. אם אתם עסק חדש עם תקציב מצומצם ורוצים להתחיל לראות תנועה – זה המקום להתחיל. אתם משלמים פחות על כל קליק, אבל אתם צריכים להבין שזה לא אומר שאתם משלמים פחות על כל לקוח.

גוגל מנצח בהמרות ובמהירות. אם יש לכם עסק שאנשים מחפשים אותו באופן אקטיvi – "אינסטלטור בפתח תקווה", "עורך דין פלילי בתל אביב", "קורס אקסל מתקדמים" – גוגל תופס אותם ברגע הכוונה. הם כבר החליטו לקנות, הם רק מחפשים את הכתובת הנכונה.

זמן לתוצאות – גוגל עובד מהר יותר. תוך 2-4 שבועות אתם יכולים לראות לידים ראשונים. פייסבוק צריך זמן ללמוד את הקהל שלכם, לבדוק קריאייטיבים, לאפטם את המסרים. זה תהליך של 1-3 חודשים עד שזה באמת מתחיל לעבוד חלק.

איכות הליד – פה גוגל מרסק. ליד מגוגל הוא חם. הוא הגיע אליכם כי הוא רוצה משהו עכשיו. ליד מפייסבוק? הוא ראה משהו מעניין, אולי השאיר פרטים, אבל הוא לא בהכרח מוכן לקנות היום. צריך לעבוד איתו, לחמם אותו, לבנות אמון.

אז מה עושים עם כל זה? אתם לא בוחרים אחד על חשבון השני. אתם בוחרים לפי המצב שלכם:

• יש לכם תקציב מוגבל ואתם רוצים לבדוק את השוק? התחילו בפייסבוק.
• אתם מוכרים שירות דחוף שאנשים מחפשים? גוגל.
• אתם משיקים מוצר חדש שאף אחד לא מכיר? פייסבוק.
• אתם צריכים לידים איכותיים מהר? גוגל.

והאמת? האם כדאי לפרסם בגוגל ובפייסבוק באותו זמן? ברוב המקרים – כן. אבל בשלבים שונים ועם מטרות שונות. לא כי זה טרנד, אלא כי כל אחד תופס את הלקוח שלכם ברגע אחר במסע שלו.

הבסיס להחלטה חכמה שלכם

רוב בעלי העסקים עושים את אותה הטעות: הם מתחילים מהקריאייטיב, מהמודעה, מה"בואו נראה מה קורה". והם שוכחים את השלב הכי חשוב – למדוד את הביקוש לפני שמנסים ליצור אותו.

זה נשמע הפוך, אבל זה בדיוק הסדר הנכון:

1. קודם תבדקו אם יש ביקוש קיים. תיכנסו ל-Google Keyword Planner ותראו כמה אנשים מחפשים את מה שאתם מוכרים. אם יש 500 חיפושים בחודש על "עורך דין תעבורה בחיפה" – יש ביקוש. אם יש 20 חיפושים על "ייעוץ אסטרולוגי לעסקים" – אין ביקוש.
2. אם יש ביקוש – התחילו בגוגל. תפסו את האנשים שכבר מחפשים אתכם. 78% מהעסקים שמתחילים עם גוגל מגיעים לרווחיות תוך 90 יום – לא כי גוגל קסום, אלא כי הם תופסים אנשים ברגע הכוונה.
3. אם אין ביקוש – אז תלכו לפייסבוק. תייצרו את הביקוש. תראו לאנשים שיש להם בעיה שהם לא ידעו עליה. אבל תהיו מוכנים להשקיע זמן וסבלנות – זה לא קורה תוך שבוע.

והנה עוד נתון שחשוב לזכור: 89% מהעסקים המצליחים בשיווק דיגיטלי מתחילים עם פלטפורמה אחת. לא שתיים. אחת. הם שולטים בה, מבינים איך היא עובדת, ורק אז מוסיפים עוד ערוץ.

אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. אל תפזרו את התקציב על חמש פלטפורמות כי "צריך להיות בכל מקום". זה לא מה שעובד. מה שעובד זה לבחור פלטפורמה אחת, לתת לה תקציב הגון, ולתת לה זמן ללמוד את העסק שלכם.

שאלות ותשובות – מה שבעלי עסקים באמת שואלים

שאלה: יש לי תקציב של 3,000 ₪ בחודש. זה מספיק?
תשובה: זה תלוי. בגוגל, עם CPC של 20 ₪, זה 150 קליקים. אם שיעור ההמרה שלכם 15%, זה בערך 22-23 לידים. אם אתם סוגרים 10% מהלידים, זה 2-3 לקוחות חדשים בחודש. השאלה היא – כמה שווה לכם לקוח? אם הוא שווה 2,000 ₪, אז כן, זה משתלם. אם הוא שווה 300 ₪ – אתם בבעיה.

שאלה: כמה זמן אני צריך לחכות לפני שאני יודע אם זה עובד?
תשובה: בגוגל – תנו לזה חודש עד חודשיים. בפייסבוק – שלושה חודשים לפחות. אבל תראו אינדיקציות כבר אחרי שבועיים: האם יש קליקים? האם הקליקים האלה רלוונטיים? האם אנשים נשארים בדף או בורחים אחרי 5 שניות?

שאלה: מה אם אני לא רואה תוצאות אחרי חודשיים?
תשובה: זה לא אומר שהפלטפורמה לא טובה. זה אומר שמשהו בתהליך לא עובד – או שהמסר לא נכון, או שהקריאייטיב לא תופס, או שדף הנחיתה לא ממיר, או שהמיקוד לא מדויק. קמפיין שלא עובד הוא לא כישלון – הוא מידע. תנתחו את הנתונים ותתקנו.

שאלה: האם אני חייב לבחור רק אחד?
תשובה: לא חייב, אבל מומלץ להתחיל עם אחד. שלטו בפלטפורמה אחת, הבינו איך היא עובדה, והשיגו תוצאות. אחרי שאתם שם – תוסיפו עוד ערוץ. מסע הלקוח שלכם צריך להיות מסודר לפני שאתם מוסיפים עוד נקודת כניסה.

שאלה: מה עושים אם התחלתי בפלטפורמה הלא נכונה?
תשובה: אין פלטפורמה "לא נכונה". יש פלטפורמה לא מתאימה לשלב שבו אתם נמצאים. אם התחלתם בפייסבוק ולא רואים תוצאות אחרי 3 חודשים – אולי כדאי לנסות גוגל. אם התחלתם בגוגל והתקציב נגמר מהר מדי – אולי פייסבוק יתן לכם יותר נשימה.

בסוף, פרסום בגוגל או בפייסבוק זה לא שאלה של נכון או לא נכון. זו שאלה של מה מתאים לכם עכשיו, עם התקציב שיש לכם, והסבלנות שיש לכם.

אם אתם עדיין לא בטוחים מאיפה להתחיל – אנחנו כאן. לא כדי למכור לכם חבילה, אלא כדי לשבת איתכם ולהבין איפה אתם, מה אתם צריכים, ומה הדרך הכי חכמה להתקדם. בוא נדבר.